値引きと値上げ!儲かるのは?

値引きと値上げを比較

 

売上げを左右するのは『価格設定』と『値引き』そして『値上げ』です。

今回は、日常的に実施される『値引き』と『値上げ』の関係について考えてみます。

売上を上げる為に、多くの企業で実施されるのは『値引き』です。
『値上げ』が実施されるケースはほとんどありません。10%未満でしょう。

では、本当に『値引き』は売上を上げる為に効果的なのか??

検証してみましょう!

 

『値引き』は、決算前・閑散期・そして売れるはずの繁忙期まで日常的に実施されます。
『値引きは麻薬と一緒』と言われる所以です。

日常化することで、通常価格での販売ができなくなってしまう営業マンも多くいます。
「値引き」以外で自社のサービスの魅力を伝える営業力が無くなってしまうのです。

では、本当に『値引き』は効果的なのか?『値上げ』は本当に良策ではないのか?
数字の面から検証してみましょう!

 

値引きと値上げを検証

 

分かりやすく検証する為に下記を条件にしてみます。

  • 売上期間:1カ月間
  • 顧客数(販売数)100人
  • 売上単価1万円
  • 仕入単価8千円
  • 利益2千円
  • つまり、1カ月間の売上は100万円、仕入額80万円、利益20万円となります。

この条件を元に『値引き』と『値上げ』をした場合の売上を計算してみます。


『値引き』と『値上げ』の条件

  • 9千円に値引き、値引き効果により、販売個数は120個に増加
  • 1万2千円に値上げ、値上げにより、販売個数は80個に減少

この条件で得られる売上及び利益は下記の通りです。

  • 現状:100個販売(売上100万・仕入80万・利益20万)
  • 値引き:120個販売(売上108万・仕入96万・利益12万)
  • 値上げ:80個販売(売上96万・仕入64万・利益32万)

値引きにより、販売数が1.2倍に増加しても、利益は当初の6割しか達成できません。
一方値上げでは販売数が2割減少しても利益は1.6倍に増加します。

現時点と同等の利益を出すには、値引き後で販売数を2倍にしなければなりません。

一方値上げでは、販売数が半減しても利益は同等となります。

  • 現状:100個販売(売上100万・仕入80万・利益20万)
  • 値引き:200個販売(売上180万・仕入160万・利益20万)
  • 値上げ:50個販売(売上60万・40万・利益20万)

※実際は上記の様に単純ではありませんが、考え方としては重要です。

値引きのデメリットと値上げのメリット

値引き後に、値引き前と同じ利益を得るには、販売数を増やさなければなりません。いわゆる「薄利多売」戦略となります。

結果として、現場の負担が増えて、残業代の増加、最悪の場合人件費の増加も考えられます。
一見仕事量も増えて、活気があるように思えますが、勘違いです。しかも、値引きはノウハウとして財産となりません
非常にリスクが高くなる可能性を秘めているのが『値引き』です。

値上げは異なります。販売数は減るかも知れませんが、ある程度の販売減までは利益は確保できます。
それだけではありません。現場の負担は減少、人件費を抑えることも可能です。
現場の負担が減ることで、新規顧客の獲得戦略や既存顧客のサービスの向上が考えられます
最終的には、高価格での優良顧客が増え、サービス向上によるリピーターの増加が見込めます。

 

まとめ

『値上げ』は多くの企業が避ける戦略です。しかし、企業の利益に大きく貢献するのは『値上げ』です。

顧客サービスの向上など長期的に企業価値を上げることも可能になります。

『値引き』は短期的な価格のみが魅力の顧客サービスになる可能性があります。『値引き』後には売上が一気に下がる可能性もあります。
価格のみがセールストークになる『値引き』では社内的な営業のノウハウも蓄積されません。
営業マンのスキルも大きく下がります。結果として値引き販売の回数は増加を続けます。

高額の「価格を含めて価値がある」商品では、値引きにより顧客の満足度が大きく下がる可能性もあります。

顧客のサービスの向上につながる『値上げ戦略』は企業の成長戦略において威力が絶大です。

数字面からも『値上げ』は、多くの企業が検討すべき戦略といえるでしょう!!

 

 

 

 

 

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