市場ピラミッドから考えるターゲティング

市場ピラミッドからターゲットを考えてみる!

あなたが、サービスや商売の販売を検討する場合、
自社の商品の特性と強み(USP)からターゲットを想定します。

まずは、国民全員から始まって、男女別・年齢別・地域別・・・・と自社のサービスとマッチするターゲットを絞っていきます。

そして、できるだけターゲットを絞って(ペルソナの法則)広告展開をします。
代表的なのはPPC広告です。ターゲットが検索すると想定されるキーワードを想定して購入します。
いわゆる見込み客【今すぐ客】へのアプローチです。

これは正解です。
このサイトでお配りしています(webマーケティングのハンドブック)でもそのようにお伝えしています。
しっかりと、ターゲットを絞り、信頼関係を構築して販売に結びつけます。

自社のサービスを購入する可能性の高い生活者に対して、訴求しますので効率的です。
実際にこの方法を実施すれば多くの企業では成果が見込めます。

しかし、この手法だけでは成果が出ない場合があります。

それは、あなたの会社が資金力が潤沢でない中小企業で、競合他社に大企業が多い場合です。

このような場合、王道の手法だけでは大企業には勝てません。
PPC広告で入札するキーワードの価格は上昇、大企業は『初回は赤字を覚悟』でキーワードの入札を実施しますので、
体力的に勝ち目はありません。

ここで、市場ピラミッドをみてください(いろんな統計がありますが、目安として下記な感じです)
PPC広告で訴求する層は上部の3%です。

 

どんな商品を販売するにしても、今すぐ客というのは圧倒的に少数です。商品によっては1%もいません。
あなたの会社だけでなく、競合他社全てが、この3%をターゲットに広告費を投入してきます。

もし、あなたの会社がサプリメントの青汁を今すぐ客(3%)に販売するとしたら、
大正製薬、世田谷自然食品、サントリー、キューサイ、アサヒ緑健、ファンケルなどと、PPC広告で顧客を取り合うことになります。
こうなると、安価な入札価格で上位表示はできません。

つまり!

  1. 多くの企業は今すぐ客(3%)に売り込みを仕掛けます。ということは、
  2. この3%は他の企業(競合他社)も全力で売り込みを掛けくることが確実です。
  3. 競争が激しくなりますので、顧客の関心を引くために多額の広告費が必要になってきます。
  4. PPC広告が高額になるだけでなく、競争が激しくなる為に初回無料などの安売り合戦が繰り広げられます。
  5. すると、資金が潤沢ではない、中小企業では体力意的に効果を出すのが難しくなります。
    資金が潤沢な大企業は、競合他社の脱落も戦略の1つです。資金を投入し、競合他社を脱落させていくことで
    将来的には市場を少ない企業で独占できるようになります。
  6. さらに条件が悪いことに、この競争が激しい市場にはターゲットは3%しかいません。

 

で、このような市場において、あなたは、どの層に売り込みを仕掛けますか?

マーケティングは、どこの誰に対して訴求をすると最大の効果が得られるのか?は大きなポイントです。

競合が多くレッドオーシャンの3%に仕掛けていくのか?
もしくは、その他97%(今すぐ客の33倍)に注目をして仕掛けていくのか?

中小の企業では、97%の方に注力した方が売上が最大化される可能性があります。

少ない需要を追い続けるより、今すぐ購入しない97%の潜在層に対して、優良な情報を提供し、
購入したくなるような需要を生み出すこと(自ら需要を作り出すということ)は選択肢として
検討しなくてはいけません。

このお考え方が『コンテンツマーケティング』です。

 

まとめ

 

今すぐ客へのアプローチと同時に、競合他社が注目しない潜在層に対するアプローチすることは、
長期的な視点では非常に重要な戦略です。

市場ピラミッドのどこに注力するべきなのか?

競合他社が多く、戦略的に行き詰っている場合は、一度ターゲットの選定を練り直してみましょう!

 

 

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