顧客単価を上げる方法!

顧客単価を上げなければいけない理由

売上を上げる為には、

  1. 新規顧客を増やす
  2. 顧客単価(購入単価)を上げる
  3. 購入回数を増やす(リピーター獲得)

の3つの方法がありますね。それぞれ非常に大事です。

商売を開始する時は、まず新規顧客の集客をします。そうしないとサービスを分かってもらえませんので当たり前ですね。

新規に顧客を集客して、サービスを提供して、また購入してもらう。

この繰り返しです。

ここで大事なのは、上記3点をセットで考えるということです。

 

集客からリピート対策までセットで考える

新規で集客をする場合は、SNS集客や広告を活用します。この時に、漠然と広告を展開してはいけません。

『何%OFF』『1周年記念キャンペーン』・・・と集客をして、いつも通りのサービスをしていては疲れるだけです。
瞬間的に顧客は来る可能性がありますが、対策としてバイト代などの人件費も増やす必要がでてきます。
店舗でのキャンペーンであれば、他店からの応援も必要になってきます。

値引きをしていますので、販売数を増やさなければキャンペーンの意味もなくなります。多少の売上増では通常単価の粗利には追い付きません。

企業が安定的に売上を上げる為に重要なのは、値引きではなく『顧客単価を上げること』『リピート対策』です。

値引きほど儲からないビジネスモデルはありません

つまり、新規で集めた顧客に対して、

  1. 価格以上の価値を感じてもらい。
  2. 顧客満足度を上げてリピートしてもらえる仕組み

を構築してから、新規顧客の対策に入らなければいけません。
この戦略をしっかり考えないと、その場しのぎのキャンペーンを繰り返すだけになります。

 

まずは、価値の提供を徹底的に考えます。

 

  • 飲食店であれば、初回50%OFFではありません→『高級〇〇肉限定〇〇名様フェアー』
  • クリーニング店であれは、1枚90円ではありません→『最高級シミ抜き相談フェアー』
    1枚90円とかは高級クリーニング店でない限り日常的なことです。
  • 物販であれば(例えばインテリア)→『職人による完全オリジナル照明フェアー』

 

このように、価格の訴求ではなく、どのような価値を提供できるのか!考えるのです。価値を提供できれば、値引き競争は不要になります。


値引きで集客すると、必ず他社と比較されます。店頭でも、その場でスマートフォンで検索するでしょう。
お店からの『値引き』セールによって店舗に来ている訳ですから当然です。

『であれば、〇〇店の方が安そうだな!』と必ずなります。

しかし、オリジナルのサービスであれば違います。他社と比較したくてもできません。
そして、提供するサービス内容が、提示している金額以上の価値があると感じてもらえれば購入されます。
いわゆる、顧客単価が上がっている瞬間です。

単純な値上げではありません。何らかの価値を付加して価格を上げることに成功しているのです。

このような顧客に対してはリピート購入の対策も構築しやすくなります。獲得した個人情報を活用して、再度違った価値観を提供するのです。

つまり、LTV(ライフタイムバリュー)顧客生涯単価を上げる為の市区の第一歩が構築されているのです。

 

LTV(ライフタイムバリュー)対策は重要

 

LTVは非常に重要な施策です。

顧客により多くの金額を使ってもらう対策です。
単なる値上げではありません。価値を感じてもらい『より高額のサービス』をより多く購入してもらうのです。

人は、価格以上の価値を感じると感動します。
そして、その差が大きいと感動します。感動するとどうなると思いますか?

感動すると、口コミが広がります。勝手にSNSでシェアしてくれます。

逆に、価格以上の価値を感じなかった場合、損をしたと思います。
損をしたと思った顧客は、もう2度と戻ってきません。

あなたも日常生活で良くあるはずです。
お昼に奮発して1200円のランチを食に行って、全く美味しくなかったら、その店にはもう行かないはずです。

友人にもすすめませんね。逆に「行かない方がいいよ」と教えてあげるはずです。
損をしている訳ですから、仕返しをしたくなるんです(せこい話ですが現実です)

価格以上の価値を提供することは、顧客のLTVを上げる為に、非常に大事なのです。


まとめ

売上を上げる為に、大切なことがもう1つあります。

それは、『売る』という感覚を無くすことです。

『売る』ではなく、『購入していただく』という感覚が大事です。

『売る』というのは自社都合です。利益幅の大きな商品や在庫が多い商品などを販売することに重点を置くことになります。

逆に『購入していただく』という発想だと、考え方が違ってきます。
『どうしたら購入してもらえるのだろう?』『どうすれば満足してもらえるだろう?』と顧客の立場から考えるようになります。

『購入していただく』発想で、売上アップ頑張りましょう!