広告営業の商談スキル完全ガイド｜雑談・ヒアリング・クロージングまで【2026年版】

広告営業の商談で、こんな悩みを抱えていませんか？

  • 挨拶が終わった後、何から話せばいいかわからない
  • どんな話題を出せばいいか、毎回迷ってしまう
  • 雑談で場をなごませたいのに、雑談自体が苦手
  • 自分の話が相手に刺さっているのか、ずれているのかわからない
  • 雑談はできるが、そこから提案につながらない
  • ヒアリングしているつもりが、刺さる情報が取れていない
  • 「検討します」で止まって、そのまま消えた案件がある
  • 担当者には響いたのに、決裁が通らない
  • 商談後のフォローが後手に回る

どれか一つでも当てはまるなら、このシリーズはあなたのために作られています。

「挨拶の後に何を話せばいいかわからない」という一番手前の悩みから、「決裁が通らない」「フォローが後手に回る」という商談後半の詰まりまで、フェーズごとに実践的な記事をまとめました。

まず、自分が今どこで詰まっているかを確認してください。

このシリーズで解説する「商談の5フェーズ」

広告営業の商談は、以下の流れで進みます。

商談の流れ

① 場づくり（雑談）
→
② ヒアリング
→
③ 提案
→
④ クロージング
→
⑤ フォロー

＊BtoB案件では「決裁者攻略」が④〜⑤の間に加わります

各フェーズで詰まったときの対処法が、それぞれの記事にまとまっています。

フェーズ①｜場づくり（雑談・アイスブレイク）

商談の入り方が、その後の全体の流れを決めます。
「雑談が苦手」「オンラインでうまく話せない」という人は、ここから始めてください。

📄 雑談が苦手な営業でも成果は出せる｜広告営業の実践雑談ガイド

雑談が苦手な人ほど「完璧にやろうとしすぎる」という問題があります。鉄板のネタ・切り出しテンプレート・提案へのつなぎ方を解説します。

📄 広告営業でNG雑談11選｜やってはいけない会話と信頼を失う理由

良かれと思ってやっていた雑談が、実は信頼を壊していた、という話。11のNGパターンとその代替案をまとめています。

📄 オンライン商談の雑談・アイスブレイク完全攻略｜対面と別物

ZoomやTeamsでの商談では、対面と同じ雑談術は通じません。オンライン特有の難しさと設計を解説します。

フェーズ②｜ヒアリング

提案の精度は、ヒアリングの深さで決まります。
「浅いヒアリングのまま提案に入ってしまう」という人に読んでほしい記事です。

📄 広告営業のヒアリング質問集｜”深掘り”と”決裁情報”まで

現状把握・課題深掘り・決裁情報まで、フェーズ別に「すぐ使える質問」を整理しています。整理メモテンプレート付き。

フェーズ③｜提案・会話の流れ全体

雑談から提案、クロージングまでの会話の設計を一気に確認したい人向けです。

📄 雑談からクロージングまで｜広告営業の商談成功の会話の流れ

商談全体を6ステップで整理した記事です。「どの順番で何を話すか」を設計したい人の出発点になります。

フェーズ④｜クロージング・決裁者攻略

「検討します」で止まる・担当者止まりで決裁が通らない、というBtoBのボトルネックに特化した2記事です。

📄 「検討します」を前に進めるクロージング｜次アクション確定テンプレ

「検討します」の3パターンの見極め方と、その場で次のアクションを決めるフレーズ集。沈黙が続いたときの再アプローチ法も。

📄 広告営業の「決裁者攻略」完全ガイド｜稟議が通る説明資料と社内巻き込みの作法

担当者を「社内営業マン」に変える支援術と、稟議が通りやすい説明資料の設計。稟議たたき台テンプレート付き。

フェーズ⑤｜商談後フォロー

商談後の動き方が、受注率の差になります。
お礼メールのテンプレートから次回アポの取り方まで、設計を整えたい人向けの記事です。

📄 商談後フォロー完全テンプレート｜お礼メール・宿題整理・次回設定

状況別3パターンのお礼メールテンプレート、宿題整理の3ステップ、フォローのタイミング設計をまとめています。

どこから読めばいいか迷ったら

以下の簡単な質問で、あなたに必要な記事がわかります。

こんな悩みがある おすすめの記事
商談の入り方がぎこちない 実践雑談ガイド
雑談でNGをやっていないか不安 NG雑談11選
Zoom・Teamsの商談が苦手 オンライン商談のアイスブレイク
ヒアリングが浅くて提案が刺さらない ヒアリング質問集
商談全体の流れを整理したい 商談成功の会話の流れ
「検討します」で止まってしまう クロージングテンプレ
担当者止まりで決裁が通らない 決裁者攻略ガイド
商談後のフォローが後手に回る 商談後フォローテンプレート

このシリーズについて

このシリーズは、広告代理店・媒体社の営業担当者が、商談で再現性のある成果を出せるようになることを目的に作られています。

「センスや経験がなくても、設計と準備で商談は変えられる」という考えのもと、実際の現場で使える内容にこだわっています。

全記事を通じて読むことで、商談の全フェーズをカバーできます。
また、「今日の商談前に確認したい」という使い方でも活用できます。

広田 誠一
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