営業マンが意識すべき3つの段階とは？
広告代理店で営業マンとして働く皆さんは、
クライアントとの信頼関係をどのように築いていますか？
もしくは、信頼関係が築くことができずに困っている事でしょう。
仕事の成功は、短期的な結果を求めるだけでは成功しません。
長期的な信頼関係に基づいたパートナーシップを築くことができるか！
にかかっています。
本日は、クライアントとの信頼関係を築くための「3つの段階」と、
その段階ごとに「効果的なアプローチ方法」を紹介します。
自分の経験と照らし合わせながら、ぜひ参考にしてみてください。
1. 初期段階：信頼関係がまだできていない時
最初は誰でも初対面から始まります。
初期段階とは、「初対面や、まだ数回しか会っていない段階」と定義してみます。
パターンは2つあります。
- 新規で顧客を開拓した場合。
- 前任者から担当を引き継いだ場合
多くの方は、前任者から引き継いだ場合になるでしょう。
前任者が優秀だった場合、自分より明らかにルックスが良い場合などは憂鬱になりますね。
「前任者と比較して自分はどうなんだろう？」と不安でいっぱいなはずです。
しかし、このような心配は不要です。
なぜなら、クライアントもサラリーマンです。
人事異動などは組織として当たり前なこととして認識しています。
「自分にできることを精一杯やる！」という意識だけで充分です。
この時、クライアントの頭の中はどうなっているでしょうか？
クライアントは、「あなたの実力」や「信頼性」を慎重に見極めている段階です。
あなたが前任者と比較して実力に劣る場合は、「信頼性」をアピールしてください。
人は、信頼性のある人を非難しません。
精一杯誠実に仕事をすることに集中すれば悪い結果にはなりません。
この段階で重要なのは、プレッシャーのあまりに、気合を入れ過ぎないことが重要です。
そのような行為は、相手に圧迫感を与えてしまいます。
焦らず、日々の仕事を誠実にちゃんとすることが大事です。
そうすれば「自然に信頼は築けるだろう！」くらいの気持ちでいましょう。
アプローチ方法：
- 雑談から始める：
クライアントとの距離を縮めるために、まずは軽い雑談から始めるのが効果的です。
そうはいっても何を話せばいいか？分からないでしょう。
このような場合は、あまり斬新な話しをする必要はありません。
お互いの共通点である「最近の業界ニュース」や「クライアントの会社や業界に関する話題」に触れることで、相手がリラックスしやすくなります。
このような話題は、相手も知識や興味があって、スムースに話せますので、会話は盛り上がります。ネット等で調べておきましょう。
一方的に話すのではなく、質問を心掛けましょう。相手に話しをしてもらうんです。
「いきなり仕事の話」は相手に警戒感を与えるため、少しずつ話を進めることが大切です。 - 相手のニーズを引き出す
初期段階では、クライアントが何を求めているのかを理解するために、
しっかりとヒアリングを行うことが重要です。
自社のサービスをすぐに売り込むのではなく、相手の課題やニーズを引き出し、その解決策を提案できる準備を整えます。
初期段階では、焦らずにまず「信頼を築くこと」が最優先です。軽い雑談からクライアントのニーズを引き出すことで、スムーズに信頼関係を築けるようになります。
2. 中期段階：数回の打ち合わせを重ねている時
数回の打ち合わせを経て、クライアントとの信頼が少しずつ育まれている段階です。
まだ完全な信頼関係には至っていないものの、相手もこちらの提案や意見に耳を傾け始めています。
これから、
「大きな商談のチャンスを得ることができるか？」「小さな商談だけになってしまうか？」
非常に大切な段階です。
アプローチ方法：
- 進捗をフォローアップする
前回の打ち合わせで話した内容や進行中のプロジェクトについての進捗状況を確認し、
議事録などをマメに報告しましょう。
現状どうなっているのか？今後の方向性はどうなのか？
現状を理解していることを相手に知ってもらうことは非常に大切です。
クライアントに対して「きちんとフォローしている」という姿勢を見せることが、
信頼を深める鍵になります。 - 具体的な提案をする
この段階では、「クライアントのニーズに合わせた具体的な提案」が求められます。
複数回の打ち合わせをしているにも関わらず、具体的な提案ができないようでは、
「会っても時間の無駄」と思われても不思議ではありません。
成功事例や他のクライアントのケーススタディを紹介しながら、
クライアントにとってのメリットを明確に伝えることが大切です。
また、クライアントの反応に基づいて柔軟に提案を変更できるような準備も必要です。
中期段階では、「具体的な提案」が信頼関係を深めるための鍵です。
クライアントにとって有益な解決策を提示し、積極的にフォローアップを行うことで、次のステップへ進むことができます。
3. 最終段階：パートナーとしての信頼が確立された時
クライアントと長期的な関係を築き、大きな商談も実現し、成功させてきた結果、
信頼関係がしっかりと確立された段階です。
ここでは、クライアントは営業マンを単なる取引先ではなく、
ビジネスパートナーとして見ています。
アプローチ方法：
- 長期的なビジョンを共有する
この段階では、クライアントのビジネス全体の「目標」や「ビジョン」を共有しているはずです。
その実現に向けた長期的な戦略を一緒に考えることが大切です。
単なる目先の提案ではなく、業界のトレンドや市場の動向を踏まえた長期的な視点を持った提案を行いましょう。 - 新しいアイデアやチャレンジを提案する
信頼関係が確立されているからこそ、クライアントも新しいアイデアや挑戦的な提案を受け入れやすくなっています。
これまでにない広告手法や戦略を提案し、クライアントのビジネスをさらに成長させるサポートを行うことが求められます。
最終段階では、クライアントとの信頼関係をさらに強化するために「長期的な視点での提案や新しい挑戦」が重要です。パートナーとしての立場を最大限に活かし、クライアントのビジネスを共に成長させることが目標です。
また、この段階では、安心感から失敗を犯すリスクが高くなります。
くれぐれも油断せずに仕事をすることが大切です。
結論
クライアントとの信頼関係を築くには、段階ごとに異なるアプローチが必要です。
あなたが、今どの段階にあるのか？最初に判断しましょう。
初期段階では雑談を通じて信頼を構築し、中期段階では具体的な提案を行い、最終的にはパートナーとして長期的な視点でビジネスをサポートします。
それぞれの段階に合わせたコミュニケーションと提案を行うことで、クライアントとの関係をより強固なものにできるでしょう。
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