広告代理店で営業職として働くあなたにとって、「信頼関係の構築」は最も重要な課題の一つです。提案内容の質やプレゼンテーション技術も大切ですが、それ以前に“信頼される存在”でなければ、どんな提案も響きません。
今回は、クライアントとの信頼関係を築くための「3つの段階」と、それぞれの段階で有効なアプローチ方法を解説します。ご自身の営業活動と照らし合わせて、参考にしてください。
初期段階：信頼関係がまだできていない時
状況
「初対面」や「数回の面談をした程度」の段階です。新規開拓や、前任者からの引き継ぎ直後が該当します。
前任者が優秀だった、ルックスが良かったなどでプレッシャーを感じることもあるかもしれませんが、それは必要以上に気にする必要はありません。人事異動は企業間で当たり前のこと。「自分らしさ」を大切に、誠実に対応することが重要です。
この時期、クライアントはあなたの「実力」「誠実さ」「信頼性」を注意深く見ています。
アプローチ方法
- 雑談から始める
いきなり仕事の話に入ると相手に警戒されます。まずは「最近の業界ニュース」「共通の知人」「季節の話題」など、無難なテーマから雑談を始めましょう。事前に相手の業界動向を調べておくとスムーズです。 - 相手に話させる
質問を通して、相手に「話してもらう」スタンスが効果的です。相手の関心や関係性を把握できます。 - ニーズのヒアリングに徹する
提案を急がず、相手の課題や現状をしっかり聞き出すことが大切です。即座に売り込みをせず、まずは「理解者」になることを目指します。
信頼は“焦らず・誠実に対応する”ことで自然と築かれていきます。
中期段階：数回の打ち合わせを重ねている時
状況
何度か面談を重ね、相手がこちらの提案や人柄に対して「興味・関心」を持ち始めている段階です。ここから「大きな案件につながるかどうか」が決まる重要フェーズです。
アプローチ方法
- 進捗のフォローアップ
前回の議論内容、合意事項、未決定の課題などを丁寧に整理し、フォローしましょう。「ちゃんと把握している」「気にかけてくれている」という姿勢が信頼を深めます。 - 具体的な提案を提示
ヒアリングした課題に対して、具体的な解決策を提案します。他社事例やデータを交えると説得力が増します。クライアントの反応に応じて、提案内容を柔軟に調整できる準備も必要です。 - 共創の姿勢を示す
一方的な提案ではなく、「一緒に考える」「共に創る」スタンスが相手の信頼を得ます。
このフェーズは“提案力と対応力”で信頼を形にする時期です。
最終段階：パートナーとしての信頼が確立された時
状況
長期間のやり取りやプロジェクトを経て、信頼が強く確立された段階です。ここではクライアントがあなたを“営業マン”ではなく“パートナー”として認識しています。
アプローチ方法
- 長期的な視点で提案する
クライアントの中長期的なビジョンを踏まえた提案を心がけましょう。業界トレンド、競合状況、将来的な課題に向き合いながら、成長をサポートするアイデアを提供します。 - 新しい挑戦を提案する
既存の施策にとどまらず、新たな広告手法やPR戦略など、チャレンジングな案も積極的に提示しましょう。信頼があるからこそ、実行に移してもらえる可能性があります。 - 油断しない
信頼関係ができたからといって慢心は禁物です。日々の仕事の精度や丁寧な対応は引き続き重要です。
「攻め」と「守り」のバランスを意識し、関係性を長期的に維持しましょう。
結論：自分の“現在地”を把握し、段階に応じた行動を
クライアントとの関係構築には、明確なフェーズがあります。
- 初期： 雑談とヒアリングを中心に“誠実さ”で信頼を得る
- 中期： 提案とフォローアップで“役立つ存在”になる
- 最終： 長期的視野と新たな挑戦で“パートナー”として貢献する
あなたが今、どの段階にいるのかを客観的に把握し、それに応じた行動を取ることが、営業としての成長と成果に直結します。
