広告営業のオンライン商談アイスブレイク完全ガイド【2026年版】

Zoomで商談が始まる直前、こんなことを考えた経験はありませんか？

「最初に何を話せばいいんだろう」
「対面みたいに雑談できるのかな」
「場が温まらないまま、提案に入ってしまいそう」

オンライン商談は、URLをクリックした瞬間に始まります。

受付の待ち時間も、エレベーターの中も、移動しながらの世間話も、何もありません。

雑談の「助走」が一切ない状態で、いきなり商談がスタートするのです。

だから、対面の雑談術をそのまま持ち込んでも、うまくいきません。
オンライン商談の雑談は、対面とは別物として設計する必要があります。

本記事では、

オンライン商談が「雑談しにくい」構造的な理由
接続確認をアイスブレイクに変える具体的なセリフ
初回・2回目以降で使い分けるフレーズ例
商談前に1分で使える「つかみ準備チェックリスト」

を、すぐ実践できる形でまとめてみました。

この記事でわかること

オンライン商談が「雑談しにくい」3つの理由
オンライン商談でのアイスブレイクの設計
オンライン商談のアイスブレイクで意識すべき3つのポイント
オンライン商談の「つかみ」を準備する
オンラインでやりがちなNG行動
よくある質問｜オンライン商談Q&A
まとめ｜オンライン商談のアイスブレイクは「設計」が全て

オンライン商談が「雑談しにくい」3つの理由

理由① 音声・映像のタイムラグ

対面なら自然に成立する「相槌」や「割り込み」が、オンラインでは難しくなります。

相手が話しているとき、反応が伝わりにくいため、「聞いているのか聞いていないのかわからない」という空気が生まれます。

理由② 非言語情報の欠如

対面では、相手の姿勢・表情・視線・空間の雰囲気から「今日は機嫌がいい」「忙しそう」という情報が自然に入ってきます。

画面越しでは、顔の表情しか読めません。

理由③ 「会議室に入る前」の時間がない

対面の場合、受付での待ち時間・移動・エレベーターの中といった「準備時間」が自然に雑談の機会を生みます。
オンラインはURLをクリックした瞬間に商談が始まるため、アイスブレイクのための助走がありません。

オンライン商談でのアイスブレイクの設計

対面の雑談は「場の空気を読んで臨機応変に」できますが、オンラインではそうはいきません。冒頭部分から設計してから入る方がスムースに進みます。

接続確認をアイスブレイクに変える

オンライン商談では、接続確認が必ずあります。これを活用すべきです。

この時間を「ただの確認作業」にするか、「会話のきっかけ」にするかで、商談の入り方が変わります。

「音声・映像は問題ないですか？◯◯さんは今日はどちらからご参加ですか？」

「今日は背景を変えてみたんですが、見づらくないですか？（笑）」

「画面の向こう側にいる人」を意識させる一言が、関係の温度を上げます。

背景画像は何種類も準備して、デフォルト以外も準備しましょう。私は季節感を演出することを意識しています。

オンライン商談で使える雑談ネタ

対面で使う雑談ネタ（天気・交通・季節など）は、オンラインでは機能しにくいです。
代わりに、以下のネタが自然に使えます。

ネタカテゴリ	使い方の例
業界トピック	「最近◯◯の広告、よく見かけませんか？」
相手の会社・事業	「御社の◯◯のキャンペーン、最近よく目にします」
オンライン環境ネタ	「最近リモートと出社、どんな割合ですか？」
前回の商談からの継続	「前回◯◯のお話が出ていましたが、その後いかがですか？」

特に「相手の会社の動き・広告事例」は、広告営業として最もナチュラルに使えるネタです。
事前に相手の会社のサイトやSNSを確認しておく一手間が、商談全体のクオリティを上げます。

オンライン商談のアイスブレイクで意識すべき3つのポイント

① 短く終わらせる意識を持つ

対面の雑談は3〜5分でも自然ですが、オンラインは2〜3分で十分です。
画面越しの雑談は対面より疲れるため、「短く・気持ちよく」終えることが親切です。

② リアクションを大きくする

相手の話に対して、うなずき・笑顔・相槌を、対面より少し意識的に大きく行います。
画面越しでは反応が伝わりにくいため、意図的に表現しないと「無反応な人」に見えます。

③ 名前を使う

「◯◯さんはどうですか？」という形で相手の名前を会話に入れると、「この人は自分に話しかけている」という意識が生まれます。
オンラインの画面越しで特に有効なテクニックです。

オンライン商談の「つかみ」を準備する

対面商談では当日の空気で自然に雑談を作れますが、オンラインは事前に「つかみ」を用意しておく方が安定します。

商談カレンダーを確認したタイミングで、以下のような内容をチェックしましょう。15分程度あれば出来るはずです。15分でオンライン会議がスムースに進むのであれば

商談前「つかみ準備」チェックリスト

【初回商談の場合】

□ 相手の会社サイト・採用ページを見て、最近の動きを1つ拾う
□ 相手ブランドのSNS広告・CM・OOHで最近目にしたものを確認する
□ 業界の直近ニュースで「この人が気にしていそうな話題」を1つ用意する
□ 上記から「商談冒頭で投げかける一言」を決めておく

【2回目以降の商談の場合】

□ 前回の商談メモを確認し、相手が関心を示した話題を1つ拾う
□ 前回から今回までの間に、相手の会社や業界で動きがあったか確認する
□ 前回の宿題事項・約束事を冒頭で確認できるよう整理しておく
□ 上記から「前回の続き感」を出せる一言を決めておく

全部やる必要はありません。1つ用意するだけで、商談の入り方は大きく変わります。

初回・2回目以降で使い分けるフレーズ例

チェックリストで拾った情報を、どう会話に変えるかを整理します。

タイミング	フレーズ例
初回・業界ネタ	「最近◯◯（業界トピック）の動きが活発ですが、御社でも話題になっていますか？」
初回・相手の広告	「御社の◯◯のキャンペーン、先日電車の中で見かけました。あのビジュアル、印象に残りました。」
2回目・前回の続き	「前回、◯◯についてお話しいただいていましたが、その後いかがでしたか？」
2回目・相手の変化	「前回からこちら、御社の◯◯が変わりましたね。何か動きがあったんですか？」
共通・オンライン環境	「最近リモートと出社、どんな割合ですか？うちは最近また増えてきました（笑）」

文章で見ると地味な例と感じるかもしれませんが、かなり効果的です。いずれも「相手が答えやすく、かつ相手への関心が伝わる」形になっています。
自分の話を一方的にするのではなく、相手が話したくなる入り口を作ることが、オンラインのアイスブレイクの基本です。

オンラインでやりがちなNG行動

NG① 画面を見続けない（視線の問題）

相手の顔を見るとカメラから目が離れます。
完璧にカメラを見続ける必要はありませんが、「話しているとき」は意識的にカメラを見ると、相手に「目線が合っている感覚」を与えられます。

NG② 無言で資料共有を始める

「では資料を共有します」と一言添えずに画面共有を始めると、唐突な印象を与えます。
「少し長くなりますが、今日はこの順番でお話しできればと思います」という一言で、相手が心の準備をできます。

できれば「何枚程度なのか」「何分で説明できそうなのか」最初に情報を入れた方が親切です。

NG③ 沈黙をそのまま放置する

オンラインの沈黙は、対面より重く感じます。
資料を見てもらっている間や、相手が考えている間は、「ゆっくりご覧ください」「この部分が特にポイントです」などと小さく添えて、「意図的な沈黙」と「接続トラブル」を区別できるようにします。

よくある質問｜オンライン商談Q&A

Q. 相手がカメラオフで参加してくる場合は？

A. 強制はしないことが基本です。何か事情があるかもしれません。家の関係で非常に狭い空間で参加している人もいます。中には風呂場から参加している人もいます。このあたりの気遣いは非常に大切です。

Q. 複数人が参加している場合のアイスブレイクは？

A. 可能な範囲で「◯◯さんはいかがですか？」と振る形は有効です。初対面の方がいる場合は「皆さんは普段どのように連携されているんですか？」という質問が、全員を巻き込むきっかけになります。

Q. 初回と2回目以降でアイスブレイクは変えるべき？

A. 変えた方が良いです。初回は「自己紹介的な話題・業界共通の話題」、2回目以降は「前回の会話の継続・相手の変化への興味」がより自然です。

まとめ｜オンライン商談のアイスブレイクは「設計」が全て

オンライン商談の雑談・アイスブレイクは、対面のように「その場の空気で」はうまくいきません。

接続確認をアイスブレイクに変える
つかみネタを事前に1つ用意する
短く・気持ちよく終わらせる
リアクションを意識的に大きくする
名前を使って相手に話しかける

これを設計として持っておくだけで、オンライン商談の入り方は大きく変わります。