ここまで5回にわたって、新聞販売店のこれからを考えてきました。
ただ、最後に必要なのは新しい構想ではありません。
実際に一つ動かすことです。
どれだけ良いアイデアがあっても、売上にならなければ店の経営は変わりません。
逆に、小さくても一つ具体的な成功事例ができれば、そこから先は大きく変わります。
最終回では、一販売店が「何かやらなければ」と考えている段階から、実際に一つ仕事を取るところまでを考えます。
最初に決めるのは「何をやるか」ではない
新しい事業を考えると、まず「何をやるか」を探したくなります。
しかし、その前に決めておきたいことがあります。
どこまでなら失敗できるか。
たとえば、
新しく人は雇わない。
大きな設備投資はしない。
3か月で判断する。
失っても経営に影響しない金額までにする。
先にここを決めておけば、新しいことを始める心理的なハードルはかなり下がります。
成功する事業を探すのではなく、失敗してもやり直せる状態で試すという考え方です。
一度、新聞販売店という看板を外して店を見る
次にやるのは、事業アイデアを探すことではありません。
今あるものを棚卸しします。
| 見るもの | 確認すること |
|---|---|
| 人 | 誰が、いつ、何時間なら動けるか |
| 地域 | どのエリアを知り、どこに接点があるか |
| 設備 | 店舗、車両、空きスペースなど |
| 取引先・人脈 | 誰とすでに話ができるか |
ここで大切なのは、
「新聞販売店だから何ができるか」だけで考えないことです。
新聞と関係のない仕事でも構いません。
一つの地域企業として見た時に、何を持っていて、何が使えるのか。
そこから考えた方が選択肢は広がります。
候補は3つまで。実際に試すのは1つ
棚卸しをすると、いくつかアイデアが出てくると思います。
ただ、10個も20個も考える必要はありません。
候補を3つ程度に絞り、次の条件で比べます。
| 見るポイント | 判断 |
|---|---|
| 実際に金を払う相手がいるか | 「あったら便利」だけでは始めない |
| 大きな投資が必要ないか | 小さく撤退できるものを優先 |
| 今あるものを使えるか | ゼロから作らなくて済む方を選ぶ |
| 最初の顧客が想像できるか | 営業先が見えない事業は後回し |
そして、実際に試すのは一つだけ。
最初から複数の新規事業を同時に動かすと、何が良くて何が悪かったのかも分からなくなります。
店主一人に「考えて、売って、実行して」をやらせない
ここが重要です。
アイデアを決めた後、それを商品にし、価格を決め、営業先を探し、資料を作り、商談する必要があります。
これを毎日の新聞業務を抱える店主が一人ですべてやろうとすれば、止まる可能性が高いでしょう。
だから第3回で考えたように、足りない機能は外から補います。
外部の人材が必要なのは、立派な経営コンサルティングをするためではありません。
最初の一件を取るところまで一緒に動くためです。
企画だけを渡して終わりでは意味がありません。
営業資料を作る。
営業先を決める。
実際に提案する。
条件を修正する。
受注後に採算を見る。
ここまでやって、初めてノウハウになります。
最初の成功は「大きな売上」でなくていい
では、何をもって成功とするのでしょうか。
最初から月100万円売れたかどうかではありません。
私は、最初なら次の4つで十分だと思います。
① 実際にお金を払う顧客が1社できた
② 人件費などを含めても利益が残った
③ 今の新聞業務を壊さず実行できた
④ 同じ仕事をもう一度受注できそうだ
この4つがそろえば、小さくても立派な成功事例です。
逆に売上が大きくても、店主が疲弊し、既存業務に支障が出て、二度とやりたくない仕事なら成功とは言えません。
1件取れたら、すべて記録する
ここからが重要です。
一度うまくいっても、「たまたま」で終われば他の店には広げられません。
そこで、最初の一件をできるだけ具体的に残します。
| 残すもの | 内容 |
|---|---|
| 営業資料 | 何をどう説明したか |
| 価格 | いくらで売り、なぜその価格になったか |
| 営業件数 | 何社に提案して何社が反応したか |
| 売上・利益 | 最終的にいくら残ったか |
| 問題点 | 想定外だったこと、次に直すこと |
これが、2店目で使える「型」になります。
全国展開を考えるのは、2店目から
一つの販売店で成功しただけでは、まだその店だけの特殊な事例かもしれません。
だから次は、条件の違う販売店で同じ方法を試します。
2店目でも成立した。
3店目では一部を変えれば成立した。
そうなれば、何が共通して使えるのかが見えてきます。
そこで初めて、全国へ広げられる可能性が出てきます。
全国の販売店を救うアイデアを先に考えるのではなく、一店の具体的な成功を作り、その成功を一店ずつ横へ広げる。
遠回りに見えますが、私はこの方が早いと思います。
このシリーズも、ここから先は実践で確かめたい
このシリーズは当初、「新聞販売店を地域OSへ再設計する」という大きな構想から始まりました。
しかし、見直していく中で考え方が変わりました。
理想像をいくら描いても、販売店の経営が一つも変わらなければ意味がありません。
今必要なのは、新しい構想を増やすことではなく、実際の販売店で一つ仕事を作り、その結果を確認することだと思っています。
もし、それができれば、このシリーズの続きは机上の提案ではなくなります。
「この販売店で、こういう仕事を始めた」
「最初はこう失敗した」
「こう直したら受注できた」
「結果としてこれだけ利益が残った」
そこまで具体的に書けるようになります。
私は、次はそこまで進めたいと思っています。
まとめ｜未来を予想するより、一つ作ってみる
新聞販売店の未来がどうなるのか。
それを予想するだけなら、いくらでもできます。
しかし、販売店の経営を変えるのは予想ではありません。
一つ仕事を作る。
一人の顧客に買ってもらう。
利益が残るか確認する。
ダメなら直す。
うまくいったら、次の店でも試す。
結局、やることはそれほど複雑ではありません。
新聞販売店の未来を変える最初の材料は、大きな構想ではなく「実際に一店で成功した」という一つの事実です。
販売店ごとに条件は違います。
だからこそ、最初から完成した事業を当てはめるのではなく、その店にあるものを見て、最初の一件を作るところから始める必要があります。
このシリーズで書いてきたことが本当に現場で通用するのか。私自身も、販売店の方と実際に動かしながら確かめてみたいと思っています。
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