【2026年版】「エスキモーに氷を売る」はもう古い？

― AI時代の“需要を生み出すマーケティング”の本質

マーケティングの世界には“エスキモーに氷を売る”という有名なフレーズがあります。

「必要のない相手に商品を売る＝究極の営業スキル」という文脈で語られますが、2025年以降2026年度に向けたマーケティングでは、この言葉はまったく別の意味を持つようになると考えられます。

現代の消費者は「物の機能」では動かず、“文脈・意味・物語・感情”で動く時代。これは広告の本質そのものであり、広告業界の人ほど理解しておく価値があります。

■1「氷を売る」という行為の本質：

商品の再定義＝意味の創造

氷そのものを売るのではありません。“氷にまったく新しい意味を与える”ことが本質です。

• 保存効率

• 美しさ

• アート性

• 文化的価値

• イベント活用

相手が「氷はいらない」と思っているほど、“氷の新たな意味”が価値になるのです。

これはそのまま広告業界に当てはまります。

広告は商品を売るのではなく、その商品が“どう見えるか”という意味をデザインする仕事。

■2　AI時代のマーケティングは「潜在需要の可視化」です

2026年のマーケティングの大前提・・・それは『AIが消費者の潜在ニーズを可視化し始めた』ことです。

• TikTokのレコメンド

• Spotifyの嗜好解析

• AIによる購入予測

• 行動データからのクラスタリング

消費者が「欲しい」と言っていない状態でも、AIが“未来の欲望”を予測して提案してくる世界です。

エスキモーに氷を売るとは、この“潜在需要の発掘”と“意味づけ”を掛け合わせる行為そのもの。

■3　広告提案に活かせる「6つの実践アプローチ」

① 潜在ニーズの発掘（データ × インサイト）

エスキモーは氷に困っていない。でも「氷がもつ別の意味」には価値がある。

広告では

• 行動データ

• SNS分析

• 感情分析

• 顧客ストーリー

などから、表面にはない“深層の欲望”を拾うことが重要。

② 文脈の再構築（価値の意味づけ）

同じ氷でも “文脈” で価値が変わる。

広告では

• 世界観

• ビジュアル

• コピー

• 使用シーン

をデザインすることで、商品を“別物”に変えることができる。

例：ただの布 → 「推し活グッズ」
例：ただの水 → 「プレミアムウォーター」

③ ストーリーデザイン（感情を動かす）

ニーズは“説明”ではなく、“物語”で生まれる。

• 氷の美しさ

• 氷の儚さ

• 氷の芸術性

これらの感情価値はそのまま広告クリエイティブに置き換えられます。

④ クリエイティブ化（視覚・体験の変換）

“氷”を“アート”に変えるように、広告も商品を別の体験に変える。

• OOH × SNS連動

• 空間演出

• 動画クリエイティブ

• イベントプロモーション

広告代理店にとって最も得意な領域でしょう。

⑤ コミュニティ化（推奨・共有の仕組み）

氷をアートや祭りにすることでコミュニティが生まれる。

広告も同じで、

• 推し文化

• ユーザー投稿

• SNSのバズ

• ファン化

が“価値の増幅装置”となるのです。

⑥ 信頼設計（購入ハードルの最終突破）

どれだけ意味を作っても、信頼がなければ購買は生まれません。

• レビュー

• 口コミ

• 再現性

• 体験保証

“最終的に買ってもらう仕組み”が広告の出口となります。

■4　まとめ：“価値を生み出す力”こそ、2026年の武器になる

エスキモーに氷を売る—この言葉を、単なる比喩としてではなく、“価値創造のメタファー”として再解釈すべき時代になってきました。

• 消費者はニーズを自覚していない

• AIは潜在欲求を可視化し始めた

• 消費は“物”ではなく“意味”で動く

広告の本質は、「意味を創り、文脈を設計し、欲望を発芽させること」。

これこそ、2026年以降の広告業界で最も求められる力かもしれません。