プレゼンテーションを実施する際、マーケティング部や宣伝部のキーマンを巻き込むことは成功の鍵となります。
どんなに努力しても、キーマンの意向に沿わなければ現場で盛り上がってもプレゼンが通る可能性は低くなります。
キーマンにプレゼンを的確に届ける方法について、具体的な方法やアクション例を考えてみましょう！
“キーマンをプレゼンで引き込む方法”
最初にすべきことは『キーマンの特定』です。
今回のプロジェクトでのキーマンは誰なのか？取引の長い取引先や、深いコミュニケーションが取れている場合は、
クライアント側から事前に教えてもらえますが、新規の場合などはそのような情報はありません。
そのような場合、どうすればいいのか？？？
考えてみましょう！
キーマンを特定:
キーマンを特定する際、最初にするべきは窓口の人から情報を引き出すことです。
その際に、丁寧で戦略的なアプローチが必要です。
変な聞き方をすると「あなたには決定権はありませんね」と言っていることになります。
いかに今時点での窓口の人を味方に付けうか？が大事です。
最初に窓口の方とのコミュニケーション方法を考えてみましょう。
1. 関心を示す:
業界や会社に対する関心の高さを示すことは重要です。
相手の方や業界に親しみや共感をもたらす方法です。
例えば、「貴社の業界に興味を持っており、最新のトレンドについて教えていただけますか？」と尋ねることで、相手の関心を引き出します。
2. 関連性を明示:
自身の目的や興味に関連する質問を用意しましょう。具体的な情報源や連絡先について尋ねることで、情報の価値を高めます。
例えば、「貴社の組織について詳しく知りたいのですが、どの情報源が最適ですか？」と伝えましょう。
より良い情報を調べる方法を教えてもらえる可能性があります。
3. 共通の利益を強調:
情報提供が相手にも利益になることを強調しましょう。協力の動機付けを促進します。
自社の実績は大きくアピールします。
例えば、「私たちの提案は貴社にも大きな利益をもたらすと考えています。プロジェクトの責任者の方の意向を知ることで、より効果的なプレゼンテーションができると確信しています」
と伝えましょう。
窓口の方もサラリーマンです。
より良い提案を求めていますので、より良い情報を教えてくれる可能性が高まります。
4. 間接的なアプローチ:
キーマンの情報を直接尋ねるのが難しい場合、間接的な質問を活用しましょう。
例えば、「業界の重要な動向やトピックについて、どの情報源がおすすめですか？」と尋ねることで、ヒントをもらえるかもしれません。
5. フォローアップ:
情報提供後もフォローアップを忘れずに行いましょう。
感謝の意を示し、情報を活用した際の成果を報告することで、信頼関係を維持できます。
そのことで今後の重要な情報を得ることが可能になります。
相手とのコミュニケーションを大切にし、情報提供の意欲を高めることは、キーマンを特定する方法に有効です。
また、以下に基本的な方法も記載します。
6．インターネット検索:
インターネット検索は基本中の基本です。
相手企業で知り得た名前や役職で検索することは基本です。
ＳＮＳで見つける努力をします。
名前だけだと相当数検索されますので、企業名、企業のエリア名、窓口の人の住居エリアなどで検索します。
そこで趣味などの情報が得られれば非常に有益な情報になります。
LinkedInなどのプロフェッショナルネットワーキングサイトも利用しましょう。
但し、プライベートな世界ですので、常識の範囲内に留めます。早急に深く入ると拒否反応が出て逆効果です。
7．企業ウェブサイト:
ターゲット企業のウェブサイトを調査し、マーケティング部や宣伝部の担当者の情報を収集します。
新商品のニュースや発表会の写真などから情報を得ることはできる可能性があります。
8．ネットワーキング:
業界関連のイベントやセミナーに参加し、キーマンと接触を図ります。
実際の対話から彼らを特定するチャンスが生まれます。
その業界に興味を持っていることをアピールできます。
9．キーマンのニーズを理解:
キーマンのニーズや関心事を把握することは、プレゼンテーションの成功に不可欠です。
キーマンが以前に公開した記事や発売した商品の情報などは必ず調査し把握しましょう。
またキーマンを意識した資料作りも基本です。間接的にキーマンの関心事やニーズに合わせて調整します。
プレゼンテーションは対話の場でもあります。キーマンとの対話を重視し、キーマンの方が質問したくなる内容を必ず入れます。
そして、的確な回答を準備します。
その時に、フィードバックを受け入れる姿勢: キーマンからのフィードバックに対してオープンで前向きな姿勢を示すことが重要です。
そして、可能な限り早く的確な返答をしながら、キーマンが必要とする追加情報を提供し、彼らの意思決定をサポートします。
キーマンへのアプローチのまとめ
キーマンを特定し、彼らの協力を得るためには丁寧かつ戦略的なアプローチが不可欠です。
業界やクライアントの企業に対する関心を最大限に示し、自社との関係性を明示し、共通の利益を強調し、
信頼性とプロフェッショナリズムを示し、フォローアップを怠らないことが成功の鍵です。
そのことで、キーマンとのコミュニケーションを通じて、情報を手に入れ、成功に近づくことができます。
このアプローチを大切にし、キーマンとの関係を築くことで、目標達成に向けて共に歩んでいける強力なパートナーシップを築いていきましょう。
キーマンへのアプローチは成功への第一歩であり、信頼と協力の礎となります。
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