あえて今さら解説！「エスキモーに氷を売る」の本質とは？
マーケティングに少しでも関心がある人なら、一度は聞いたことがあるであろう「エスキモーに氷を売る」というフレーズ。
これは、ニーズが無いと思われる相手に商品を売る“説得の極意”として、書籍やセミナーでも度々紹介されてきました。
しかし、このフレーズに込められた本質を、しっかり理解している人は意外と少ないかもしれません。
本日は、あえて“今さら”この概念を丁寧にひも解き、現代のマーケティングにも通じる戦略として、初心者にも分かりやすく紹介します。
なぜ今、「エスキモーに氷を売る」を考えるのか？
「売れないものを売る」ことの本質とは？
「エスキモーに氷を売る」は、単なる営業テクニックの話ではありません。
本質は「価値創造」つまり、相手にとって新しい意味や利用方法を見出す提案力のことです。
市場が成熟し、モノが溢れる現代において、「モノが良いから売れる」時代は終わりました。
売れる理由は“そこにニーズがあるかどうか”ではなく、“ニーズを生み出せるか”なのです。
マーケティングに活かせる6つのアプローチ
1. ターゲットの“深いニーズ”を掘り起こす
エスキモーは氷に囲まれて暮らしているため、「氷はいらない」と思いがちですが、そこにこそヒントがあります。
- 例①： 保存効率に着目し、長持ちする特殊な氷保存容器を提案。
- 例②： 飲み物が薄まらない特殊な氷キューブの開発。
- 例③： アートとしての氷。氷彫刻イベントや専用ツールを販売。
キーワードは「氷自体」ではなく「氷の活かし方」なのです。
2. 商品に“特別な意味”や“用途”を加える
一般的な氷ではなく、カスタマイズされた氷の価値を提案することで、差別化を図ります。
- 例： 魚の保存用に適した形やサイズの氷を提供。
その商品が「その人のために作られた」と思わせる工夫が、選ばれる理由になります。
3. 文化背景に合わせたローカライズ戦略
相手の文化や価値観をリスペクトし、寄り添うことが重要です。
- 例： 地元の祭事と連携し、氷を使ったイベントやプロモーションを展開。
地域に根ざした提案は、単なる販売活動ではなく“共創”の関係を築きます。
4. 適切なチャネルでメッセージを届ける
“エスキモーに氷を売る”という比喩を現代マーケティングに置き換えて考えると、どんな商品であっても、それを伝える手段が非常に重要です。
- 例： 想定される顧客の情報接触行動にあわせて、SNS・動画広告・オウンドメディア・イベントなど適切なチャネルを選定し、訴求の伝達力を最大化する。
“何を言うか”だけでなく、”どう伝えるか”が成果を左右する可能性が高いと言えます。
5. “ないニーズ”を創り出すストーリーテリング
ニーズは発見するものではなく、生み出すものでもあります。
- 例： 氷でつくる新しいスイーツやゲーム、彫刻コンテストなどの提案。
“楽しさ”や“感動”を通じて、氷に意味を持たせます。
6. 信頼を築く
どんなにユニークな提案でも、信頼が無ければ継続的な購買にはつながりません。
- 例： 品質保証、納期厳守、フィードバック対応、割引や定期便の導入など。
信頼は最大の資産です。
エスキモーに氷を売る＝「価値を作れる人」になること
「エスキモーに氷を売る」という言葉の本質は、モノを“押し付けて売る”ことではありません。
相手の立場を深く理解し、 “なかったニーズ”を創造し、信頼関係の中で価値を届ける──それが真のマーケティングです。
この考え方は、あらゆる商品・サービスに応用可能です。
あなた自身のビジネスに照らし合わせて、「自分のお客さんにとっての“氷”とは何か？」を、今一度考えてみてはいかがでしょうか？
