広告営業が“雑談で悩まなくなる”最強の実践ガイド
広告代理店や広告営業の現場では、クライアントとの雑談は「仕事の入り口」です。しかし実際には、営業・プランナー・ディレクターの多くがこんな悩みを抱えています。
- 「雑談が続かない…」
- 「何を話せばいいかわからない」
- 「沈黙が怖い」
実は、これは広告業界特有の悩みでもあります。
情報量が多く、業界ニュースも複雑。「何を話すべきか？」の基準が見えづらいため、雑談に苦手意識を持つ人が非常に多いのです。
しかし安心してください。雑談が苦手な理由は“話す才能”ではありません。
■1｜雑談が苦手な人の正体は「自信がないだけ」
雑談が苦手と言う人ほど、実は会話力がないわけではありません。共通しているのは、たった1つ。
「相手にどう思われるか不安で、最初の一言が出ない」
- 「変に思われたらどうしよう」
- 「この話、知らないと言われたらどうしよう」
- 「意味がない話かもしれない」
しかし、これは“取り越し苦労”です。なぜなら、
クライアントはあなたの会話の細部まで覚えていません。
打ち合わせが終われば、相手は自分の仕事で頭がいっぱい。雑談の失敗は相手の記憶に残りません。つまり──
雑談は気楽に構えてOK。相手はあなたが思うほどあなたを気にしていません。
■2｜広告営業の「雑談」は一般の雑談と違う
広告営業にとっての雑談は、単なる世間話ではありません。
● 雑談＝情報戦の入口
クライアントの“温度感・課題・興味領域”が雑談に現れます。
● 雑談＝ニーズの前兆
「実は最近、社内で◯◯が話題で…」 → これが案件のタネになることは日常茶飯事。
● 雑談＝提案の布石
何気ない雑談から提案に自然に橋渡しできる。
● 雑談＝信頼の“始発駅”
広告営業の世界では、“話しやすい人”が圧倒的に有利。だからこそ、雑談を避ける営業マンは “情報を取りこぼし続ける” のです。
■3｜雑談を成功させるには「60点でOK」の精神
雑談が苦手な人は、完璧な話題や完璧な流れを求めがちです。しかし広告営業における雑談は、60点で十分価値があります。
なぜなら──
話題の“質”より、話しかけた“姿勢”のほうが信頼をつくるから。
むしろ、“ちょっとしたニュース”のほうが相手は構えずに聞いてくれます。
■4｜広告営業が使うべき「鉄板の雑談ネタ」
広告営業は、すでに最強の武器を持っています。日頃の業務がすべて雑談のタネになるからです。
◎ 即使える・広告業界の鉄板ネタ
- 「あの駅前OOH、入れ替わってましたね」
- 「最近バズったあのCM、見ました？」
- 「リテールメディアの新しい広告枠、出ましたよね」
- 「広告費の速報データ、また伸びてましたね」
- 「御社の競合、最近○○のキャンペーン出してました」
◎ 情報源は以下だけで無限に手に入る（保存版）
- AdverTimes（宣伝会議）
- MarkeZine
- 日経クロストレンド
- 電通『日本の広告費』
- 博報堂生活総研
- SNSでバズったCM
- 街のOOH・交通広告
→ “広告の話題” はクライアントに最も刺さる雑談ネタです。
■5｜「初手」が苦手な人のための切り出しテンプレ
最初の一言を出すのが苦手な人ほど、定型文を持つべきです。
▼ 今日から使える“雑談の初手”
- 「最近こんな広告見たんですけど…」
- 「駅前のOOH変わりましたよね？」
- 「○○の業界、今こういう動きありますよね」
- 「SNSで少し話題になってましたけど…」
- 「他社さんで最近増えてる施策があって…」
※重要なのは、“質問終わり”で話すこと。相手が自然に返してくれます。
■6｜雑談→提案につながる“黄金パターン”
広告営業は、雑談を「雑談だけ」で終わらせる必要はありません。自然に商談へつなげられます。
▼ 黄金の流れ
雑談 「最近○○のCM増えましたよね」
↓
共感 「やっぱり動画広告の需要伸びてますよね」
↓
提案の布石 「御社も短尺動画を少し強化すると相性いいと思います」
↓
本題の提案 「実は、OOH×動画のセットで相性の良い枠がありまして…」
これができるだけで、雑談が“売上に変わる会話”になります。
■7｜明日からできる雑談準備“3ステップ”
雑談は“努力”ではなく“仕組み化”すれば簡単に続きます。
◎ ステップ1：業界ニュースを1本読む
通勤中にAdverTimesやMarkeZineを1記事。
◎ ステップ2：街の広告をスマホで保存
OOHや車内広告は最強の共通ワード。
◎ ステップ3：SNSでバズ広告を1つチェック
CMの話は誰でも盛り上がる。これだけで、常に“雑談の引き出しがある営業”になれます。
■8｜雑談は「慣れ」と「仕込み」で誰でも上達する
雑談が苦手な人ほど「完璧な会話」を求めます。しかし必要なのは、
- ネタを1〜2個準備
- 60点の会話でOK
- クライアントは細かい会話は覚えていない
という考え方だけ。準備と慣れが身につけば、
「雑談が苦手だったことすら忘れる」レベルに到達します。
広告営業にとって雑談は“才能”ではありません。“仕組み”です。
相手が雑談好きであれば聞き役に徹し、情報を引き出せば十分です。相手が雑談を苦手としているなら、むしろ気が合います。この記事で紹介したネタを使いながら少しずつ距離を縮めていけば、自然と良い関係が築けるようになります。
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