デジタルが苦手でも信頼される広告マンに！オールドメディアで勝つ3つの秘訣とは！

はじめに：オールドメディアに誇りを持てるか？

デジタル広告が主流となった今、オールドメディア（新聞・雑誌・ラジオ・テレビ）に携わる中で、「このままの知識で通用するのか」「いずれ居場所がなくなるのでは」と切実な危機感を抱いている方も多いでしょう。

しかし、現実はどうでしょうか。広告主自身も、デジタル広告の「数字には表れない違和感」を感じ始めています。

実は、「手触り感のある信頼」を提供できるオールドメディアの営業マンこそ、今、求められている場面が増えてきているのです。自信を失う必要はありません。

今日から実践できる、信頼構築のための3つのアクションをお伝えします。

表面的な「SNSをやりたい」という言葉の裏には、必ず本質的な悩みが隠れています。

オールドメディアで培った「地域性」や「生活動線」の知識は、デジタル施策を考える上でも不可欠な土台です。「自分の得意分野＝時代遅れ」と卑下せず、まずはクライアントの根っこにある悩みに寄り添いましょう。

「デジタルの方が効果的」と思い込んでいる相手には、事実（ファクト）で向き合いましょう。以下の3点を意識して事例を話すと、提案の説得力が一気に高まります。

堂々と、確かな事例とともに語れば、その誠実さは必ずクライアントに届きます。

「デジタルは苦手なので……」と逃げるのはNGです。かといって、無理に専門家を装う必要もありません。

「勉強中です」と正直に伝える:クライアントも同じ悩みを抱えています。共に学ぶ姿勢が安心感を生む場合があります。
AIや専門メディアを活用する:Google検索だけでなく、ChatGPTなどのAIに「最近のSNS広告の成功事例を教えて」と聞くだけでも、立派な情報収集になります。
「橋渡し役」に徹する:「詳細な運用は社内の専門チームと連携し、私は御社のブランドを守る視点で全体を監修します」という立ち位置こそ、クライアントが最も求めているものです。社内に体制が無い場合は社外で提携先を探しておきます。今の時代簡単に見つかります。

広告の本質は、いつの時代も「人の心を動かすこと」です。長年の経験で培った人間理解と、メディアに対する社会的信頼。これは一朝一夕のデジタル知識では太刀打ちできない、あなたの強力な武器です。

デジタル全盛の今だからこそ、「顔の見える、信頼できるパートナー」としての価値を最大化していきましょう。

最後にクライアントにどのような質問をしたらいのか？の疑問に対応すべく、打ち合わせで使える具体的なフレーズをまとめました。「デジタルに詳しくないから…」と身構える必要はありません。大切なのは、相手のビジネスを理解しようとする姿勢です。

クライアントから「SNSをやりたい」「ネット広告を出したい」と言われた時に。

「デジタル施策をご検討とのことですが、今回一番解決したい課題は『新しいお客様との接点（認知）』でしょうか、それとも『今のお客様の囲い込み（リピート）』でしょうか？」
「SNSで話題にしたいというお話ですが、その先に期待される具体的なアクション（来店、購入、資料請求など）は何ですか？」

ターゲットの日常を深掘りし、自分の得意分野と繋げるために。

予め、ターゲットを理解している場合は、質問ではなく、あなたの意見を伝えましょう。

クライアントが抱えている隠れた不満を解消するために。

一人で抱え込まず、チームで動く信頼感を与えるために。

「弊社にはデジタルの専門チームもおります。私の方で御社の『想い』をしっかり伝え、最適な組み合わせ（クロスメディア）を検討してまいりますが、よろしいでしょうか？」

これらの質問を投げかけることで、クライアントは「この人は単に枠を売るだけでなく、自分のビジネスを成功させようとしてくれている」と感じ、デジタル・アナログの壁を超えた「相談相手（パートナー）」としてあなたを見るようになります。

まずは、次の商談でどれか一つ、使いやすいフレーズから試してみてください。