はじめに：営業は「窓口」ではなく「戦略パートナー」
広告代理店には、営業、媒体担当（テレビ・新聞・雑誌・ラジオ・OOHなど）、プランナー、デザイナー、コピーライターなど、さまざまな職種があります。
その中でも最も人数が多く、代理店の成長を左右する中核職種が「営業」です。
営業が案件を獲得しなければ、プランナーもデザイナーも仕事を始めることはできません。
つまり営業は、代理店にとってのエンジンであり、広告主にとっては単なる窓口ではなく、課題解決を共に担う戦略パートナーなのです。
2026年以降の広告営業に求められるのは、「広告枠を売る人」ではなく、「ビジネス課題を広告でどう解決するかを設計できる人」です。
広告代理店の営業に求められる4つのスキル
① クライアント理解力
（データ読解力＋課題発見力）
広告代理店の営業の業務の多くは、広告主の宣伝部・マーケティング部とのやり取りです。既存顧客対応に加え、新規顧客開拓も重要な役割となります。
ここで求められるのは、商品知識だけではなく、数字と構造から課題を読み取る力です。
たとえば売上が伸び悩んでいる場合でも、
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認知が足りないのか
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比較検討で負けているのか
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リピート率に課題があるのか
によって、取るべき広告施策はまったく変わります。
重要なのは、「課題を把握しました」で終わらせず、「では、どんな広告設計で改善するのか」まで踏み込むことです。
なお、この課題解決は営業一人ではできません。社内のプランナーや媒体担当、外部のパートナーと連携しながら、自分なりの“協力者ネットワーク”を築くことが、成果を出す営業の共通点です。
② メディア×デジタルの統合提案力
かつての広告営業は、「テレビCM」「新聞広告」「雑誌広告」など、単一メディアの提案が中心でした。
しかし2026年現在、広告主が求めているのは、複数メディアを横断した“ストーリーのある設計”です。
たとえば若年層向け商品の場合、
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TVerでの認知形成
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デジタルOOHでの想起喚起
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TikTokやSNSでの共感拡散
といったように、接触の流れを設計する提案が求められます。
重要なのは、「媒体をたくさん並べること」ではなく、広告主が意思決定しやすい“納得できるストーリー”を描くことです。
③ プロジェクト推進力
（制作＋社内外連携）
広告は、出稿を決めた瞬間に完成するものではありません。実際に形にするためには、制作・進行・調整というプロセスが必ず発生します。
営業自身がデザインやコピーを書くことはありませんが、
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社内の媒体部・クリエイティブ
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外部の制作会社・媒体社
を束ねるプロジェクトマネジメント力が不可欠です。
ここで注意すべきなのは、媒体部や媒体社、制作会社を「下請け」のように扱わないこと。
広告主と同じレベルで敬意を払い、日頃から信頼関係を築いている営業ほど、他社には真似できない提案を実現できます。
④ 企画力＋アイデア創出力
広告営業に最も求められるのは、課題解決につながる企画提案力です。
広告主が本当に欲しいのは、「広告枠」ではなく「成果」です。
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どうすれば売上が伸びるのか
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どうすれば競合より選ばれるのか
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どうすれば新規顧客がリピーターになるのか
こうした経営視点の問いに答えられる提案が必要になります。
単なる思いつきではなく、投資額と期待効果をセットで示す提案こそが、長期的な信頼関係につながります。
2026年の広告営業に必要な視点
Web・データ活用は「前提条件」
課題解決型の提案を行ううえで、Web・デジタル領域の理解は避けて通れません。
営業自身が広告運用をする必要はありませんが、
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アクセス解析の基本構造
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SNS広告の仕組み
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データがどこで成果に結びつくのか
これらを理解していなければ、広告主に納得感のある提案はできません。
まずは、「何を知らないのか」を把握し、一つずつ学んでいくことが重要です。
AI時代における広告営業の役割
近年、AIによるデータ分析や広告運用は急速に進化しています。しかし、AIだけでクライアントの心が動くことはありません。
これからの営業に求められるのは、
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AIで情報収集・整理を行い
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その結果を人間の視点で解釈し
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クライアントに分かりやすく伝える力
つまり、「AIを使いこなせる営業」です。
たとえば、AIで市場データを整理し、「この数字から何が言えるのか」を自分の言葉で説明する練習から始めるだけでも、大きな一歩になります。
まとめ：広告営業は「学び続ける人」が生き残る
広告代理店の営業は、単なるセールスマンではありません。
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クライアントの課題を理解し
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最適な広告戦略を設計し
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社内外を巻き込み、形にする
ビジネスと人をつなぐプロフェッショナルです。
酒席の付き合いだけで成果が出る時代は、すでに終わっています。常に学び、進化し、AIを含む最新の知識を取り込みながら、クライアント以上に深く考えること。
それこそが、2026年以降の広告代理店営業に求められる本当の条件です。
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