生活者が、
インターネットで、企業の商品やサービスを購入する理由は【悩み】の解決です。
そして、人の悩みというのは、人それぞれです。
すごい悩んでいる人、多少悩んでいる人、悩んでいない人・・・・
そんな人の悩みは、５段階の【悩みのレベル】に分解することができます。
悩みのレベルが違う人に同じアプローチをしても効果はありません。
悩みのレベルに合わせてアプローチすることで大きな効果が見込めます。
悩みで分けるターゲッティング！
企業がサービスや商品を販売する為には、
人の悩みを起点として戦略を立てるのも効果的です。
人の悩みを５種類に分けて、
その中の、『どのレベルの悩んでいる人をターゲットにするべきなのか？』
『悩み』を起点としたターゲティングを実施して戦略の立てるのです。
人の悩みは５段階に分かれる
人の悩みを５段階に分けると！
- 悩んでいない。もちろん、その解決方法も解決するための商品のことも知らない。
- 悩んだことはあるが、別に行動に出るほどでもない。
- 悩んでいて、その解決方法は知っているが商品は試したことも調べたこともない。
- 悩んでいて解決方法も、その為の商品もことも知っている。
- 悩んでいて、その解決方法も商品のことも熟知している。
と、こんな感じで分かれます。
ターゲット設定をする場合、普通は、【１】【２＆３】【４＆５】というように分かれます。
１と２はターゲット外、３から５の中の誰に売ろうか？
５は厄介だから、商品に関して素人と想定できる３を中心に、４までターゲットをひろげて販売していこう！
と、こんな感じで考えるのが普通でしょう。
しかし、ターゲットの人数という視点で考えると圧倒的に多いのは１と２です。
３から５は、自社の商品を購入する可能性が高い「新規顧客」になり得る層ですが、人数が少ないのが欠点です。
しかも、厄介なことに同じターゲットを競合他社も狙っています。
いわゆる『レッドオーシャン』といわれる市場です。
多くの競合がひしめくレッドオーシャン市場では、資金が潤沢な企業が優位に新規顧客を獲得していきます。
PPC広告が重要な役割を持つ新規顧客の獲得において資金力の無い企業は非常に不利な立場にあると言えます。
顧客と判断できるターゲットは、競合他社もターゲットにしている。
では、資金力の無い企業はどうすればいいのか？
資金が潤沢でない企業は、競合他社とバッティングしないような『ロングテール的な訴求方法』を取り入れることも戦略として考えなければいけません。
いわゆるコンテンツマーケティングを仕掛ける戦略です。
大企業がターゲットとしていない【１＆２】の層に対して、今からアプローチをすることです。
この層には、競合他社がアプローチしていないのが普通です。
アプローチすることで、『気づき』を起こさせることができるのです。
そうすることで、競合他社より強いインパクトを与えることができます。
あなたの企業は、はたして、どの層に訴求するのが効果的でしょうか？
『今すぐ顧客に集中してアプローチすべきなのか？』『将来顧客になりうる顧客にもアプローチするべきなのか？』
競合他社の状況や、市場の成長度から今一度見直してみると効果的です。
顧客を段階に分けてアプローチする方法を（例）を表にしてみました。
PDFでダウンロードができます。参考までにどうぞ！
