売上を上げる為の仕組みとは？
企業でも個人でも商売をしている限り、売上を上げ続けなければいけません。
売上を上げ続ける為に重要なのは『仕組みづくり』です。
売上を上げる為の仕組みは３つ！
3つの仕組みを上手に回転させることで順調に売上が上がり続けます。
売上を上げる３つの仕組みとは？
売上げを上げる3つの仕組みは非常にシンプルです。
- 新規顧客を増やす
- 顧客単価（購入単価）を上げる
- 購入回数を増やす（リピーター獲得）
売上を上げる為に必要な事は多々ありますが、まとめると上記の３つだけです。
商売を開始する時は、まず新規顧客の集客をします。
そうしないとサービスを分かってもらえませんので当たり前ですね。
『新規に顧客を集客して、サービスを提供して、また購入してもらう』この繰り返しです。
ここで大事なのは、上記３点をセットで考えるということです。
新規顧客に、より高額の商品を購入してもらい、リピートしてもらう。
どうすれば、この流れを作ることが出来るか？
徹底して考えればいいのです。
集客からリピート対策までセットで考える
最初に考えることは新規顧客の獲得です。
新規で集客をする場合は、ホームページを作って（SNSでもLINEでも業種と予算に合わせて構築します）
『SNS集客』や『広告』を活用します。
予算があれば『広告』が一番手っ取り早いですね。
予算内でどれだけ効率的に集客が出来るか？が重要です。
この時に、目先の売上に夢中になり単純な安売りだけをしてはいけません。
あくまでも３点セットの第一弾です。
『何％OFF』『１周年記念キャンペーン』・・・と集客をして、いつも通りのサービスをしていては疲れるだけです。
値引きをすることで、瞬間的に新規顧客の集客は期待できますが、値引きの代償として販売数を増やさなければいけません。
その対策としてバイト代などの人件費が増加します。
【値引きによる利益減少+バイト代の増加】を補完するのは大変な作業になります。
多少の売上増では通常単価で販売している時の粗利には追い付きません。
1000円を500円にしたら、1000円売るのに倍の労力が必要になります。
人件費を増やすか？サービスの質を低下させるか？しかありません。
多くの方は、商売をする場合、新規顧客の獲得に全能力を注ぐために値引きに集中してしまいます。
これでは１００％商売は成功しません。
企業が安定的に売上を上げる為に重要なのは、
新規顧客の獲得後の『顧客単価を上げること』と『リピート対策』です。
広告費を投入した上に、値引きを実施した新規顧客は１回だけの購入では赤字なのが普通です。
値引き販売は儲からないのです。
（参考：値引きと値上げの比較⇓）
値引きほど儲からないビジネスモデルはありません。
つまり、新規で集めた顧客に対して、
- 価格以上の価値を感じてもらい。
- 顧客満足度を上げてリピートしてもらえる仕組み
（購入単価と購入回数を増やす仕組み）
を構築してから、新規顧客の対策に入らなければいけません。
この戦略をしっかり考えないと、その場しのぎの新規顧客獲得キャンペーンを繰り返すだけになります。
まずは、価値の提供を徹底的に考えます。
新規顧客の集客を実施する場合には、
予め『新規顧客に対して何を提供するのか！』しっかりと戦略を決めなければいけません。
- 飲食店であれば、初回５０％OFFではありません→『高級〇〇肉限定〇〇名様フェアー』
- クリーニング店であれは、1枚90円ではありません→『最高級シミ抜き相談フェアー』
1枚90円とかは高級クリーニング店でない限り日常的なことです。 - 物販であれば（例えばインテリア）→『世界に１つ！職人による完全オリジナル照明フェアー』
このように、価格の訴求ではなく、どのような価値を提供できるのか！考えるのです。
価値を提供できれば、値引き競争は不要になります。
値引きで集客するから他社と比較されるのです。
生活者は、スマートフォンでいつでも他社と比較をします。
企業から『値引き』の案内がくれば他店と比較するのは当然の行為なのです。
『であれば、〇〇店の方が安そうだな！』と必ずなります。
しかし、オリジナルのサービスであれば違います。他社と比較したくてもできません。
そして、提供するサービス内容が、提示している金額以上の価値があると感じてもらえれば購入されます。
いわゆる、顧客単価が上がっている瞬間です。
単純な値上げではありません。
何らかの価値を付加して価格を上げることに成功しているのです。
このような顧客に対してはリピート購入の対策も構築しやすくなります。
獲得した個人情報を活用して、再度違った価値観を提供するのです。
つまり、LTV（ライフタイムバリュー）顧客生涯単価を上げる為の第一歩が構築されているのです。
LTV（ライフタイムバリュー）対策は重要
LTVは非常に重要な施策です。
顧客に、より多くの金額を使ってもらう対策です。
単なる値上げではありません。
価値を感じてもらい『より高額のサービス』を何度も購入してもらうのです。
人は、価格以上の価値を感じると感動します。
そして、その差が大きいと感動します。感動するとどうなると思いますか？
感動すると、口コミが広がります。
勝手にSNSでシェアしてくれます。
逆に、価格以上の価値を感じなかった場合はどうでしょうか？
顧客は損をしたと思います。損をしたと思った顧客は、もう２度と戻ってきません。
それだけではありません。SNSで悪口を書いて拡散されます。
あなたも日常生活で良くあるはずです。
お昼に奮発して1200円のランチを食に行って、
全く美味しくなかったら、その店にはもう行かないはずです。
友人にも薦めませんね。逆に「行かない方がいいよ」と教えてあげるはずです。
損をしている訳ですから、仕返しをしたくなるんです。
価格以上の価値を提供することは、顧客のLTVを上げる為に、非常に大事なのです。
まとめ
企業の収益のベースは既存顧客で成り立っています。
新規顧客の獲得だけに漠然と取り組んでいては企業は成長しません。
既存顧客のフォローを第一優先としながら、
新規顧客の獲得をセットで考えましょう。
また、売上を上げる為に、大切なことがもう１つあります。
それは、『売る』という感覚を無くすことです。
『売る』ではなく、『購入していただく』という感覚が大事です。
『売る』というのは自社都合です。
利益幅の大きな商品や在庫が多い商品などを販売することに重点を置くことになります。
逆に『購入していただく』という発想だと、考え方が違ってきます。
『どうしたら購入してもらえるのだろう？』
『どうすれば満足してもらえるだろう？』と顧客の立場から考えるようになります。
在庫整理という感覚も無くなるはずです。
『購入していただく』発想で、売上アップ頑張りましょう！
※顧客のフォローには『オウンドメディア』の運用が重要です。
