広告代理店の営業の仕事とは
広告代理店の仕事の種類は非常に多いのが特徴です。
広告営業、媒体担当（テレビ・雑誌・新聞・ラジオ・屋外・交通などの媒体社との窓口）、プランナー、デザイナー、コピーライターなど多岐にわたります。
そして、最も人数が多いのが「広告営業」です。
営業が仕事を獲得しないと、何も始まりませんので当然ですね。
営業が仕事を獲得し、その内容に応じて、媒体部、デザイナーなどが仕事を完成させる為にフォローをして仕事を完成させます。
広告代理店の中心的な仕事内容に関しては別途記載していますが、
今回は、広告の営業について詳しく説明してみましょう。
広告代理店の営業の仕事とは！
広告代理店の営業に必要なスキルは大きく４つです。
①広告宣伝部への営業
広告代理店の営業の仕事といえば、９０％が広告主の宣伝部に対する営業です。
既存の広告主への営業が中心ですが、新規の顧客開発も実施するのが普通です。
担当する広告主の
- 【商品やサービス内容を理解し】
- その【ターゲットを想定し】
最も適した広告媒体を提案します。
広告主のターゲットが若者であれば、
若者が視聴するテレビ広告、女性誌、若者が多い街の交通広告、屋外広告、インターネット広告などを提案します。
SNSを中心に口コミも含めた立体的な提案ができなければいけません。
今の時代に、通常のマスメディアを提案しても、広告主が感動することはありません。
『non-no』の雑誌広告に掲出しませんか？と言って、『知らなかった！是非』という広告主はいないということです。
交通広告なども同様です。
広告媒体を１つだけ提案されても、前後のストーリーに当てはまらず広告主側では検討のしようがないのです。
インターネットが普及する前の時代の、広告代理店の営業は、広告媒体をセールスするのが普通でした。
しかし、今は違います。
単に広告媒体をセールスするだけではなく、自社ならでは（または、あなたならでは）の付加価値を付けて提案しなければ仕事は獲得できません。
「媒体社の協力を独自のルートで得ることができるのか？」など、広告媒体に自社ならではのプラスαの価値を付けなければいけません。
求められるのは、【1+１＝２】ではなく、【１+１＝10】になるような発想です。
決して、『定価が220万ですが、弊社はマージンを削って180万で提供できますが、どうですか？』みたいな営業をしてはいけません。
高確率で、次から会ってもらえません。
広告主が、広告代理店の営業に求めるニーズは年々厳しくなってきています。
広告代理店の営業は
『単価が決まった商品を販売する』のではなく、『アイデアを販売する』という姿勢が非常に必要になります。
②社内媒体部及び媒体社との連携
広告主に広告媒体を提案する為には、社内の媒体部、そして媒体社の協力は必須です。
自社（もしくは、あなた）独自の提案ができるように、日々のコミュニケーション活動が重要です。
媒体部や媒体社を【下請け】として、自分の下の立場に見るような態度は、営業マンとしてはＮＧです。
このような態度の営業マンは少なくありませんが、マイナス作用しかありません。
【媒体部と媒体社は広告主と同レベルで重要】だということを、
これから広告代理店で営業をする方は、“肝に銘じる”ことが必要です。
③制作物の進行
広告を掲載するには、広告物の制作が必要です。
広告媒体の提案だけでなく、クリエイティブ能力も広告営業には求められます。
競合他社が、どのようなクリエイティブを実施しているのか？くらいの知識は把握していなければいけません。
当然ですが、営業マン自身がデザインやコピーライティングをすることはできません。
優秀な協力者を知っているということがポイントです。広告代理店の営業にとって【人脈】は大きな財産なのです。
逆に、優秀な協力者がいない営業マンは仕事ができない営業マンとも言えます。
これからは、広告媒体の提案からクリエイティブではなく、クリエイティブ能力ありきで、広告媒体の仕事の発注がとなる流れが主流になってきます。
クリエイティブに関する勉強もしっかりとしておきましょう。
④課題解決の為の企画提案
広告代理店の営業マンに最も求められるスキルは企画の提案です。
広告主の課題は、自社の売上アップです。
- 『どうすれば、自社製品が1個でも多く売れるのか』
- 『どうすれば競合他社より市場を獲得できるのか』
- 『どうすれば新規顧客を獲得できて、リピートしてもらえるのか』と日々悩んでいます。
このクライアントの課題に対する企画を提案できるだけのスキルが必要です。
重要なのは【広告媒体を販売するのではなく、広告主の売上が上がる為の提案をする】という発想です。
ただし、無料で企画ばかり提案しても“ただの良い人”で終わってしまいます。
『この企画を成功させる為に、広告媒体などのコストが○○○万円必要です。
しかし○○○だけの効果が見込めます』という流れで、しっかりと売上が上がる提案をしなければなりません。
この【Win-Win】の関係が、信頼関係に繋がり長い付き合いができるようになるのです。
まとめ
広告代理店の営業に求められる最も重要なスキルは④です。
④を提案する為には、自然とＷｅｂが中心になってきます。Ｗｅｂの勉強は重要な時代です。
【広告代理店の営業＝勉強】です。
営業マンも勉強しなければ通用しない時代になりました。肝臓ばかりを鍛えても収入にはつながりません。
現在担当している広告主が、酒好きで仕事が受注できていても、酒を飲まない担当に変われば仕事の発注はこなくなります。
しかし、優秀な提案には運はありません。
社内の誰よりも、そして広告主の誰よりも【勉強する】覚悟を持てることが優秀な営業になる為の条件です。
