ビジネスを成功させるためには、
単に素晴らしい製品やサービスを提供するだけでは充分と言えません。
顧客が必要とする未来のメリット、つまり「ベネフィット」を理解し、
それを「効果的に、分かりやすく伝えること」が企業の売上げを大きく左右します。
今日は、『ベネフィットの概念とその重要性、そしてその作り方』について詳しく解説します。
“ベネフィットと特徴の違いを理解しよう”
ベネフィットとは、商品やサービスが消費者に提供する『具体的なメリットや価値』を意味します。
しかし、これを理解するためには、まず「特徴」と『ベネフィット』の違いを把握することが重要です。
特徴とは、「商品やサービスが持つ独自性や能力」を意味します。
一方で、ベネフィットとは、『その特徴が消費者にどのような利益や価値をもたらすか』を明示するものです。
ベネフィットと特徴の違いの具体例
例えば、あなたが料理教室を開催しているとします。
その料理教室の特徴は次のようなものが考えられます：
- 有名なプロのシェフが直接指導する
- 少人数制で、一人ひとりに丁寧に指導する
- 家庭で使える調理器具を使って実際に料理を作る
これらはすべて特徴であり、料理教室が提供するサービスの独自性を表現しています。
しかし、これらの特徴だけでは、消費者にとっての具体的なメリットとしては弱い（インパクトに欠ける）状況です。
ここで必要となるのが『ベネフィット』です。
ベネフィットは、特徴を消費者の視点で解釈し、
それが、どのように『彼らの悩みを解決し、生活を向上させるか』を示します。
上記の料理教室の特徴から、ベネフィットを導き出してみましょう！
- 有名プロのシェフが直接指導する：
→あなたは専門的なスキルを身につけることができ、自宅で有名シェフが提供する高級レストランレベルの料理を作ることができます」 - 少人数制で、一人ひとりに丁寧に指導する
→あなたの悩みや疑問点を他の人に聞かれずに解決し、料理のスキルを効率的に向上させることができます。 - 家庭で使える調理器具を使って実際に料理を作る：
→教室で学んだことを、費用を掛けずに、その日から自宅で再現でき、家族や友人を驚かせることができます。
上記のように、特徴を『消費者にとっての具体的な利益や価値に変換する』ことで、
商品やサービスのベネフィットを強調することができます。
これがベネフィットの本質であり、なぜそれが重要であるかを理解するためのキーとなります。
つまり、ベネフィットは消費者に
- 「これはあなたの問題を解決します」
- 「これはあなたの生活を向上させます」
- 「購入後の商品やサービスを活用してしる姿」
と直接的に伝えることを目標にします。
これにより、消費者は商品やサービスが自分たちにとってなぜ重要なのかを具体的に理解し、購買意欲が引き立つことになります。
ベネフィットのまとめ
生活者は商品の性能や特徴だけでは心は動きません。
ベネフィットを理解し活用しているのはテレビショッピングです。
購入後の変化した生活を「繰り返し、繰り返し」訴求しています。
- エアコンであれば、掃除をしなくてよいこと。
- 掃除機であれば少ないスペースに収納できること。
- パソコンやスマートフォンであれば購入後の難しい設定が不要なこと。
- シャワーヘッドであれば、洗浄能力だけでなく水道代が節約できること。
- ウオーターサーバーであれば、美味しさだけでなく、重たい水を運ぶ必要がないこと。
上記のように、
“企業の成長と利益増大の為には、生活者が思っている本質の部分に焦点を当てて、悩みを解決している姿を想像させることが重要です。
『ベネフィット』を効果的に訴求することで、顧客にとっての価値を最大化し、結果的には企業の売上げを増加させることができるのです。
ベネフィットの作り方を理解し、実際のビジネスに生かすことで、より多くの顧客からの支持を獲得し、持続的な成功を達成しましょう。
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