BtoB営業戦略2025！過去の取引先を活用し売上を伸ばす方法！

企業間取引における本質

本日は、「BtoB取引」について考えてみます。

なぜなら、この記事の読者には広告代理店などの広告業界の人が多く、そのほとんどがBtoB取引だからです。そして、BtoBビジネスにおいても変わらない原則があります。

この3つの課題は、どの企業にとっても永遠のテーマです。
特に、莫大なコストがかかる新規顧客の獲得は、多くの企業が頭を悩ませています。
しかし、多くのビジネスマンが見落としている大きなチャンスがあります。

本日は、企業が見落としがちな『③過去に取引のあった企業への再アプローチ』について、より詳しく考えてみます。

現在取引がない取引先を、もう顧客ではないと思っていませんか？
実は、過去に一度でも取引があった企業には、再アプローチできる可能性が十分にあります。もっとも高いとも言えます。

「過去にきっとトラブルでもあった」「もうこの会社とは取引できない」と勝手に決めつけていませんか？

顧客が離れる理由はさまざまです。

など、理由は様々でしょう。
しかし、このような状況を気にする必要はありません。

重要なのは、「今何が提供できるか？」 です。

過去に何があったか？過去の営業担当がどうだったのか？は関係ありません。なぜなら顧客の担当も変わっている可能性が十分にありますし、顧客の悩みも日々変わっているからです。

「あの会社、悪くなかったけど…」

こう思っているクライアントは意外と多いのです。

新規開拓に比べ、過去に取引のあった企業へのアプローチは圧倒的にコストパフォーマンスが良いです。

もし大きなトラブルを起こしていないのであれば、再アプローチしない理由はありません。

再アプローチで失うものは何もありません！
ダメだったらダメということです！

では、効果的な再アプローチ方法を検証してみましょう！

- 経理や営業データから取引履歴を洗い出す
- 3年以上前の取引先でもリストアップする
- 取引量・取引期間・取引停止理由を分析する
- 現在のニーズとマッチしそうな企業を優先順位付けする

- 「ご無沙汰しております。長いこと気にかけていましたが、ご挨拶できずに申し訳ありません。」
- クライアントの業界最新情報を共有する。レポートなど先方の知りたそうな事を提供できるのは非常に良い方法です。
- 自社の新サービス・ソリューションを簡潔に伝える
- 取引停止時の理由を踏まえた上で、新たな提案を行う
- 過去の取引時の成功体験を思い出させるような話題を用意する