今回は、BtoBoでの商売について考えてみます。！
『新規顧客の獲得』と『リピータの確保』です。
『いかに新規顧客を獲得して、リピートしていただくか！』
全ての企業が日々頭を悩ましています。
特に、多額の費用が必要となる新規顧客の獲得は大きな課題です。
しかし、実は顧客を増やすために多くの方が忘れていることがあります。
顧客は、あなたのすぐ近くにいます！
クライアントの整理をしていると、
- そういえば、こんなクライアントあったな。
- このクライアント以前はあんなに取引があったのに無くなっちゃったな。
- この会社は昔は売上TOP５に入っていたな。
- この会社結構なメインクライアントだったな
- いまどうしているのかな？
と、現時点で取引がなくなってしまったクライアントが必ずあります。
あなたは『もう取引きできないな』と勝手にあきらめていませんか？
本当に縁が切れているのか？？
クライアントと縁が切れるには理由があります。
- 顧客サービス（フォロー）が万全でなかった
- 担当を変えて嫌われてしまった
- サービスが先方のニーズを満足させられなくなった
- 競合他社のサービスの方が優れていた
- 価格競争に負けた
- 大きなミスをしてしまった
- 他社へのサービスを優先してしまい何となく足が遠のいてしまった
- サービスから卒業した
- 自然消滅・・・など。
クライアントが離れる理由は、
①積極的に離れたか（もう、あなたの会社と取引きはしたくない）
②自然と離れてしまったか？
のいずれかでしょう。
そして、
今でも『あなたの会社のサービスの事を覚えているか？』
『もう覚えていないか？』
は確認してみないと分かりません。
クライアントが、あなたの会社を覚えている場合、もしかしたら・・・
『あの会社結構サービス良かったけどな。まあ他社と上手くやっているんだろうな。』
と思っているかもしれません。
このような状態であれば、再度お付き合いすることができますね。
もしかしたら、
あなたは勝手に『うちの会社とは付き合いたくなかったんだろうな』
と思っている可能性もあります。
取引先を変更する会社は、定期的に変更するのが普通です。
現在取引している会社に対しても、既に何らかの不満を感じているかもしれません。
新規開拓より可能性が高い
現時点で取引きが無いとはいえ、
取引実績があった会社に対するアプローチは、新規開拓より容易です。
会社説明を一からする必要もありません。
しかも、新規開拓より費用も掛かりません。
何よりも、その会社のことを良く知っていることは大きな強みです。
『大きな損失を与えてしまった』『大トラブルを起こしてしまった』という場合を除いては、再アプローチの価値はあります。
再アプローチすることで、あなたが失うものもは何もありません。
『ご無沙汰しております』
『長いこと気に掛けておりましたが、ご挨拶できずにすみません』
など、謝罪から入られて激怒する人は多くありません。
再アプローチの方法
では、どのように再アプローチすればいいでしょうか？
まずは、眠っているいるクライアントリストを引っ張り出すことからはじめます。
人事異動の激しい大企業でも経理に依頼すれば簡単に分かるでしょう。
きっと、想像以上に多くのクライアントリストが完成するはずです。
リストが出てきたら、アプローチするだけです。
関係が無くなってしまった取引先です。ダメでもマイナスにはなりません。
正直に本音でアプローチすることが効果的です。
- クライアントのことを忘れていないこと
- ご無沙汰してしまったことの謝罪
- クライアントの業界の最新情報提供
- 自社の新しいサービスのこと
- 役に立てるサービスがあること
クライアントの状況を踏まえれば、
アプローチの仕方はいくらでもあります。
『ご無沙汰していますが、大変お役に立つ最新情報があります』みたいなアプローチは効果的です。
電話・メール・手紙・訪問など方法はいくらでもありますが、BtoBであれば、最低でも電話は必要です。
BtoCであれば手紙がいいでしょう。
1通では効果は見込めませんので３通程度は繰り返し送ることが必要です。
繰り返すことで開封率は上がります。
10社もアプローチすれば、少なくとも１社は会えるはずです。
半数程度会えても不思議ではありません。
新規顧客へのアプローチより効率的なのは確実です。
現状の課題を聞き出せれば、ば大きなビジネスチャンスにもなります。
もし、あなたの会社の売上が伸び悩んでいるのであれば、以前に取引のあった会社への再アプローチは試してみる価値のある手法です。
是非試してみてください。！
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