消費者の購買行動を理解することは、マーケティング戦略を成功に導く鍵となります。
今回は、消費者の行動と、それに基づく心理的背景はどのような状況なのか？
そして、その時企業が取るべき適切な対応について考えてみます。
消費者の購買行動を理解する：マーケティング心理学
消費者の消費行動と、それに対する企業が取るべき対策について、
大きく8つの行動を取り上げてみます。
それぞれの消費者の心理に対して、企業はどのような対応をするべきなのか？
自社や自分の取引先に置き換えて考えてみてください。
①「カートに追加し、購入しない」
- 心理状態:
消費者は商品に対して高い興味は持っているものの、何らかの不安や疑念があると思われます。
それは、気になる口コミや他社との比較で決定要素に掛けるなど様々です。 - 企業の対応:
カートに商品を追加したが購入しない消費者に対して、
再ターゲティングやフォローアップのメールを送る。
また、FAQやカスタマーサポート、製品レビューの提供で、消費者の疑問や不安を解消する努力を実施します。
②「同じ商品を何度も閲覧する」
- 心理状態:
購入を検討しているが、まだ決断に至っていない。
その商品には興味があるが、同じような商品に種類が多い。また高額な商品である状況が考えられます。 - 企業の対応:
その商品に関連する情報やプロモーション、割引情報をタイムリーに提供します。
その用品独自のセールスポイントを強調するのも良いでしょう。
③「レビューやQ&Aセクションを頻繁に確認する」
- 心理状態:
他の消費者の意見や経験を参考にして、購入の決定を下したいと考えている。 - 企業の対応:
実際のユーザーレビューやQ&Aを充実させます。
また、商品のより詳しい詳細情報や、様々な使用例を提供することで、
消費者に対しるベネフィット（購入メリット）を強調します。
④「価格比較サイトやクーポンサイトを頻繁に訪れる」
- 心理状態:
できるだけお得に商品を手に入れたいと考えている。 - 企業の対応:
限定的なプロモーションや割引を提供します。
また、購入する価値がある理由や商品の独自性を強調することで、購買意欲を喚起する。
⑤「質問やフィードバックフォームで同じ疑問を繰り返し送信する」
- 心理状態:
製品やサービスに強い興味を持っているが、特定の点に不明確さや不安を感じています。
そして、現在の返答内容に全く満足していません。但し、商品を購入したい（納得して）状況に変更はない状況です。 - 企業の対応:
サポートチームと連携して、迅速かつ詳細に回答しなければいけません。
生活者が本当に求めていることを究極まで追求しましょう。
また、よくある質問や懸念についての情報をWebサイト上で目立つ位置に配置することも重要です。
⑥「類似製品やサービスを一緒に閲覧・検索する」
- 心理状態:
後悔しない為の最適な選択を模索しています。
また、競合他社や類似商品と比較検討している状況です。 - 企業の対応:
自社の製品やサービス独自の価値提案を強調するコンテンツを追加で考えます。
競合他社をしっかりと分析し、比較ガイドやチャートを作成して、他の選択肢との差別化ポイントを明確にする。
⑦「商品やサービスの後でアフターケアや保証に関する情報を探す」
- 心理状態:
購入後のサポートや保障を気にしています。できるだけ長期間使用したいと思っている可能性があります。
また、購入後に掛かる費用に対する拒否感も強いでしょう。 - 企業の対応:
アフターサービスや保証に関する情報を明確にし、簡単にアクセスできるようにしましょう。
また、顧客の声やアフターケアの成功事例を紹介して、信頼を構築するように努めなければいけません。
⑧「ショッピングサイトを訪問後、SNSやYouTubeで関連コンテンツを検索する」
- 心理状態:
製品に関するリアルな評価や使用例を知りたいと感じています。
できるだけ自分に近い生活者のリアルな声に大きな信頼を置いています。 - 企業の対応:
自社の公式SNSアカウントやYouTubeチャンネルでの情報発信を強化。
インフルエンサーや実際のユーザーとのコラボレーションを通じて、製品のリアルな魅力を伝えます。
まとめ
消費者の行動や選択は、様々な心理的要因に基づいています。
マーケティング心理学を理解することで、消費者のニーズや要求を的確に掴み、適切な対応をすることが可能となります。
効果的なマーケティング戦略は、単に製品の良さを伝えるだけでなく、
消費者の心の中に深く響くリアルなメッセージを提供することも重要です。
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